■ 作者：湯潯芳 來源：計算機世界 

　　編者按：在管理軟件市場，用友、金蝶這兩家本土企業(yè)幾乎涉足所有行業(yè)，但是一家偏居珠海的管理軟件公司——遠(yuǎn)光軟件股份有限公司，卻讓它們止步于電力行業(yè)。遠(yuǎn)光軟件的產(chǎn)品并非不可替代，但為何它將所有的競爭者都擋在門外，這是一家怎樣的公司呢？

　　7月30日，遠(yuǎn)光軟件公布2010年中報，報告顯示，2010年上半年公司實現(xiàn)營業(yè)收入1.88億元，同比增長83.19%，利潤總額達(dá)1.05億元，實現(xiàn)歸屬上市公司股東凈利潤9554萬元，同比增長304.64%。

　　“這樣的增長速度在我們的意料之中。”在接受《計算機世界》記者采訪時，遠(yuǎn)光軟件股份有限公司董事長陳利浩自信滿滿地表示。確實，近幾年，遠(yuǎn)光軟件的增長速度很快。2006年營收1.25億元，2009年營收3.1億元，平均每年的營收增長近50%。這樣的營收增長率和利潤，比管理軟件的龍頭企業(yè)——用友軟件還要好。2006年，用友軟件營收11億元，2009年營收23億元，平均每年營收的增長率不到50%。

獨步電力

　　“遠(yuǎn)光軟件在電力行業(yè)傲視群雄，幾乎無人能及。”一提到遠(yuǎn)光軟件，一位軟件業(yè)人士嘖嘖稱嘆。

　　用友、金蝶這兩家中國領(lǐng)先的管理軟件公司，年營收規(guī)模達(dá)到10億元級，“吃定”了很多行業(yè)，但卻對電力行業(yè)無可奈何。據(jù)IDC的數(shù)據(jù)顯示，2004 年，在電力行業(yè)財務(wù)軟件應(yīng)用系統(tǒng)領(lǐng)域，遠(yuǎn)光軟件占據(jù)了81.8%的市場份額，而用友和金蝶的占有率分別是13.3%和2.7%。其后幾年，遠(yuǎn)光軟件的市場份額又有所增長。

　　從市場份額來看，相比其他行業(yè)的“隱形冠軍”，遠(yuǎn)光軟件稱得上是“冠軍中的冠軍”。廣聯(lián)達(dá)在建筑工程造價軟件領(lǐng)域占比53%，久其軟件在財務(wù)報表領(lǐng)域占比22.5%，東南融通在銀行管理類市場占比8.11%，遠(yuǎn)光軟件在電力行業(yè)的市場份額卻是80%以上。

　　這兩年，用友、金蝶收購其它軟件公司的態(tài)勢很猛。剛剛又傳出國產(chǎn)CAD軟件公司——蘇州浩辰放棄上市，正在與用友、金蝶商量洽購事宜。而6月底，用友以創(chuàng)紀(jì)錄的4.91億元收購了做汽車行業(yè)軟件的英孚思為。那么，遠(yuǎn)光軟件會有相似的命運嗎？

　　“很難有公司收購我們，因為我們的市值已經(jīng)和金蝶在同一個數(shù)量級。”陳利浩表示。

　　陳利浩的這種自信來源于遠(yuǎn)光軟件在電力行業(yè)的進(jìn)一步增強。2009年，國電數(shù)源在江蘇和四川兩省的客戶也向遠(yuǎn)光軟件‘倒戈’，這家公司原來是江蘇省電力公司下面的軟件企業(yè)，客戶主要在江蘇、四川兩個省。現(xiàn)在，遠(yuǎn)光軟件已經(jīng)將全國23個省、5個自治區(qū)、4個直轄市的電力客戶收入囊中。

　　事實上，盡管占了大片“江山”，但遠(yuǎn)光的客戶“屈指可數(shù)”，主要客戶只有7個：包括兩大電網(wǎng)公司，分別是國家電網(wǎng)和南方電網(wǎng)；5大發(fā)電公司，分別是華能集團(tuán)、中國電力投資集團(tuán)、華電集團(tuán)、大唐集團(tuán)、國電集團(tuán)。

　　雖說數(shù)量少，但是這7個客戶強大得“令人生畏”。國家電網(wǎng)被稱作“帝國”，在全球財富500強中排名第8，營收達(dá)到1844億美元；在全球財富500強中，南方電網(wǎng)排名185位；華能集團(tuán)排名405位；大唐集團(tuán)名列第412位，營收214.60億美元；國電集團(tuán)排名477位，營收178.71億美元。

　　對于這些“世界級”企業(yè)，只需要綁定一個，就足夠遠(yuǎn)光軟件“吃香喝辣”。在國家電網(wǎng)SG186工程中，僅2009年，遠(yuǎn)光軟件就與國家電網(wǎng)簽訂了合同總金額為3.47億元的《財務(wù)管控模塊開發(fā)及實施服務(wù)框架協(xié)議》。更何況遠(yuǎn)光軟件還鎖定了7個“大牛級”客戶。

踩準(zhǔn)發(fā)展節(jié)奏

　　遠(yuǎn)光軟件成立不過10余年光景，緣何能稱霸電力行業(yè)？陳利浩表示，“這實際上得益于遠(yuǎn)光軟件的兩大競爭力：一是客戶優(yōu)勢，遠(yuǎn)光軟件的客戶都是二十多年的鐵桿，對公司高度信任；二是產(chǎn)品優(yōu)勢，遠(yuǎn)光的產(chǎn)品深刻反映了電力行業(yè)的集團(tuán)管控特點，其它產(chǎn)品很難替代。”

　　遠(yuǎn)光軟件與電力行業(yè)的淵源 頗深。陳利浩從上海電力學(xué)院畢業(yè)后就在浙江紹興當(dāng)了一名電力工程師。早在1985年，陳利浩就開始研發(fā)“供電企業(yè)會計核算系統(tǒng)”，在那個軟件產(chǎn)品相對緊缺的時代，該軟件通過了水電部部級鑒定，并開始在全國電力系統(tǒng)推廣。“當(dāng)我們的產(chǎn)品已經(jīng)在全國鋪開時，用友軟件還只處于設(shè)計階段。”陳利浩不無自得地說。

　　“剛開始的產(chǎn)品推廣和升級都是免費的。”回憶起這段往事，陳利浩覺得正是這種無心插柳的做法，讓他在電力行業(yè)小有名氣，對后來創(chuàng)辦遠(yuǎn)光軟件，起了很好的鋪墊作用。“如果軟件一開始就是商品，我本人一開始就是經(jīng)理，就很難有這么高的普及率。”陳利浩說。

　　遠(yuǎn)光軟件IPO的承銷商——海通證券也認(rèn)為，“開始是技術(shù)成果、然后逐步地發(fā)展成為商品”的經(jīng)歷，是遠(yuǎn)光軟件的客戶占電力行業(yè)80%以上比例的重要原因。

　　1989年，陳利浩從紹興調(diào)到珠海，來到得改革開放風(fēng)氣之先的珠三角地區(qū)。和同時代的求伯君、史玉柱、王江民一樣，他開始意識到軟件也可以是商品。“大量的升級更新需求，大量的技術(shù)支持和服務(wù)工作量，若不創(chuàng)辦公司，沒有專職人員來做，就無法持續(xù)滿足這些客戶的需求。” 因此，陳利浩創(chuàng)辦了專門為電力系統(tǒng)提供技術(shù)支持和服務(wù)的公司，掛靠在珠海供電局。

　　不出所料，電力系統(tǒng)對財務(wù)軟件的需求非常強勁，公司的發(fā)展迅猛異常。創(chuàng)辦5年，“借來的20萬元”就變成了1000多萬元。陳利浩自豪地回顧：我們12個人一年的利潤超過整個珠海供電局！

　　1994年，通過了對技術(shù)先進(jìn)性和經(jīng)濟(jì)效益的嚴(yán)格審查，陳利浩獲得了珠海市科技特等獎。奧迪車、大房子、現(xiàn)金，“總共100萬元，抵得上10個奧運冠軍”！

　　但陳利浩沒有沾沾自喜。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模、用戶數(shù)量的急劇擴(kuò)大，他認(rèn)識到必須有一個產(chǎn)權(quán)明確的公司，才能吸引人才、穩(wěn)定隊伍、持續(xù)發(fā)展。于是，以科技重獎的獎金作為初始投資，他創(chuàng)辦了遠(yuǎn)光軟件。幾年后，又引入了國家電力公司，這個當(dāng)時中國最大的國有企業(yè)作為第二大股東，不但在產(chǎn)品層面、而且在產(chǎn)權(quán)層面跟電力系統(tǒng)建立了共贏的關(guān)系。陳利浩的說法是：“把國有企業(yè)的卓著信譽和公司化運作的靈活機制相結(jié)合”。

　　如果說，一開始搞財務(wù)的開發(fā)和推廣是“無心插柳”，那么，成立遠(yuǎn)光軟件、引入電力股東、深入企業(yè)集團(tuán)管理、綁定客戶就是有心栽花。從單一企業(yè)的應(yīng)用到集團(tuán)企業(yè)的統(tǒng)一應(yīng)用，從單純的會計核算軟件到電力行業(yè)集業(yè)務(wù)、財務(wù)一體化的管理軟件。遠(yuǎn)光軟件跟上信息化的浪潮，每一步都踩準(zhǔn)了電力企業(yè)財務(wù)管理的節(jié)奏。

　　陳利浩對產(chǎn)品情有獨鐘。當(dāng)初，他的“會計電算化系統(tǒng)”也和王文京的齊名。至今，他還把握著公司產(chǎn)品的規(guī)劃，包括主要功能、業(yè)務(wù)和技術(shù)架構(gòu)。有過產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗的陳利浩堅定不移地將遠(yuǎn)光帶上了一條有自主研發(fā)的道路。“這其實是遠(yuǎn)光軟件能夠牢牢鎖定客戶的根本原因。”業(yè)內(nèi)人士分析。

　　除了企業(yè)管理產(chǎn)品遠(yuǎn)光EAP，遠(yuǎn)光軟件還開發(fā)了集團(tuán)級管理軟件GRIS，包括集團(tuán)財務(wù)集約化管理、集團(tuán)資產(chǎn)集約化管理、集團(tuán)供應(yīng)鏈集約化管理和決策支持管理等解決方案，有著鮮明的特點。

　　一是“隨需應(yīng)變”。“管理軟件最大的難點就是如何滿足客戶需求的差別和變化。”陳利浩說，遠(yuǎn)光軟件對這個難點研究多年，已經(jīng)有一整套的解決方案，如“管理模式數(shù)據(jù)庫”、“業(yè)務(wù)邏輯組件”、“信息集成平臺”等。正是基于對應(yīng)用軟件平臺技術(shù)的深刻理解和完美實現(xiàn)，遠(yuǎn)光為客戶提供的解決方案，能夠快速滿足客戶的個性需求，這也正好符合了行業(yè)集團(tuán)客戶管理差異化需求的特點。

　　二是“有分有合”。以國家電網(wǎng)公司為例，它是一個具有多級法人結(jié)構(gòu)的“巨無霸”，每級法人都需要有獨立的對外報告，但國家電網(wǎng)公司總部又要實時配置和管控。其它管理軟件的部署方式，要么“合”：合成一本賬，原來的法人變成內(nèi)部責(zé)任中心；要么“分”：各級法人獨立核算，再通過報表合并來實現(xiàn)財務(wù)狀況的反映。而遠(yuǎn)光的解決方案，則把“分”和“合”結(jié)合在一起，在對每個獨立法人獨立核算的同時，可以滿足集團(tuán)配置和管控的需要。

　　電力行業(yè)有著企業(yè)規(guī)模大、地域分布廣、產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、內(nèi)部交易頻繁等特點，就算是標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的財務(wù)管理，除了具有通用型的特點之外，還需要具備行業(yè)特征。中國軟件網(wǎng)總編輯、軟件專家曹開彬認(rèn)為，電力、鐵道、交通、石油等壟斷程度高的行業(yè)在企業(yè)財務(wù)管理上有一定的壁壘和行業(yè)特性。電力行業(yè)的遠(yuǎn)光、煙草行業(yè)的浪潮、能源行業(yè)的普聯(lián)軟件都是借著這種“雙重特性”而成為財務(wù)管理軟件領(lǐng)域的佼佼者的。

迎挑戰(zhàn)多途徑求解

　　“獨步者”也有煩惱。“遠(yuǎn)光軟件面臨著兩方面的挑戰(zhàn)：一是市場規(guī)模擴(kuò)大的要求，遠(yuǎn)光軟件是上市公司，投資人對每年的增長都有要求；二是用友、金蝶、Oracle、SAP等通用管理軟件公司開始越來越貼近行業(yè)，它們在規(guī)模、資金、品牌、人才等各方面都相對更有優(yōu)勢，遠(yuǎn)光軟件面臨著很大的壓力。”曹開彬分析道。

　　市場就是變化。通用管理軟件廠商“潛入”行業(yè)已是不爭的事實：

　　今年6月，用友以創(chuàng)紀(jì)錄的4.91億元收購了做汽車行業(yè)軟件的英孚思為。

　　今年3月，金蝶收購了廣州普維科技有限公司，一家PLM(產(chǎn)品生命周期管理)軟件企業(yè)，而在此之前的2009年6月，用友已經(jīng)收購了重慶邁特科技有限公司，也意在PLM。

　　2009年2月，金蝶收購零售連鎖軟件公司商祺軟件。

　　以規(guī)模論，用友、金蝶的產(chǎn)品線、研發(fā)能力、實戰(zhàn)經(jīng)驗比遠(yuǎn)光軟件要更勝一籌。甚至有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“用友、金蝶這兩家公司的管理經(jīng)驗如此豐富，遠(yuǎn)光軟件比不過。”遠(yuǎn)光的EAP面向中小企業(yè)市場，主要針對財務(wù)管理和物資管理業(yè)務(wù)。GRIS系列面向“大型集團(tuán)管理應(yīng)用”，目前主要還是以財務(wù)應(yīng)用為主，因此，從財務(wù)擴(kuò)展到業(yè)務(wù)，這是遠(yuǎn)光軟件發(fā)展的關(guān)鍵。海通證券對遠(yuǎn)光軟件的2010年中報分析中稱，“我們認(rèn)為電力行業(yè)專用軟件和工程物資管理軟件將成為公司2012年及之后業(yè)績能否持續(xù)成長的關(guān)鍵。”

　　“遠(yuǎn)光正在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上，不斷向核心業(yè)務(wù)滲透，來應(yīng)對這些挑戰(zhàn)。”在采訪中，陳利浩也幾次提到這樣的觀點。遠(yuǎn)光軟件正在從設(shè)備管理、燃料管理，逐步滲透進(jìn)電力行業(yè)的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。目前，遠(yuǎn)光軟件的燃料管控系統(tǒng)和EAM（企業(yè)資產(chǎn)管理）開始在發(fā)電集團(tuán)應(yīng)用，而工程物資管理軟件在農(nóng)電和多經(jīng)市場亦有訂單。燃料管控系統(tǒng)目前已經(jīng)在國電集團(tuán)試點，預(yù)計2011年將在國電集團(tuán)各電廠全面推廣，每個電廠在該軟件上的投資將達(dá)到幾十萬元到上百萬元。

　　從新能源的角度來看，遠(yuǎn)光軟件的轉(zhuǎn)型也勢在必行。5大發(fā)電集團(tuán)在風(fēng)能、太陽能、生物燃料上開始大做文章。一位電力行業(yè)專家分析認(rèn)為，不同類型的發(fā)電企業(yè)在設(shè)備管理上都是有區(qū)別的，設(shè)備管理復(fù)雜、分散、應(yīng)用廣，但市場前景很大。

　　從企業(yè)管理端遷移到業(yè)務(wù)端，遠(yuǎn)光軟件不得不為，也面臨著諸多壓力。比如，在“智能電網(wǎng)”這個電力行業(yè)炙手可熱的領(lǐng)域，遠(yuǎn)光軟件就心有余而力不足。智能電網(wǎng)是輸電網(wǎng)絡(luò)的“升級版”，而對發(fā)電業(yè)務(wù)、輸電業(yè)務(wù)經(jīng)驗尚淺的遠(yuǎn)光軟件，很難拼得過國電南瑞這樣的“老將”。國電南瑞是國網(wǎng)電力科學(xué)院旗下的公司，其在電網(wǎng)調(diào)度自動化、變電站自動化、火電廠及工業(yè)控制自動化系統(tǒng)等方面非常有優(yōu)勢。

　　除了業(yè)務(wù)，遠(yuǎn)光軟件也在試圖從合作上尋求突破。打通軟件壁壘或許是個好方法。“大型集團(tuán)企業(yè)管理應(yīng)用軟件沒有哪一家軟件公司能夠包辦全部。”陳利浩認(rèn)為，未來軟件必須做到兼容。“只要是客戶選擇的，不管是哪家軟件公司生產(chǎn)的軟件，我們都可以加進(jìn)去。”2009年，遠(yuǎn)光軟件成立了信息集成部，以加強遠(yuǎn)光的產(chǎn)品與其它軟件的集成性。陳利浩強調(diào)：這不是傳統(tǒng)意義上的系統(tǒng)集成，而是數(shù)據(jù)、程序、流程的集成。通過這種集成，讓不同廠商的軟件，在用戶體驗上變成同一個產(chǎn)品，應(yīng)用是無縫的，信息也是無縫的。

　　目前，遠(yuǎn)光軟件設(shè)立了遠(yuǎn)光研究院，成立了咨詢中心，意欲將咨詢服務(wù)作為其戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。這在業(yè)界早有先例。軟通動力早就與麥肯錫咨詢公司合作，這使得軟通動力能夠“站得高、望得遠(yuǎn)”，在軟件服務(wù)上走得更快了些。今年7月，做電信IT的老牌廠商——億陽信通和IBM宣布進(jìn)行戰(zhàn)略合作，接著，雙方成立了聯(lián)合電信解決方案中心。與IBM的合作，億陽信通也是為了提升自己的咨詢服務(wù)能力。
　　而走向服務(wù)，轉(zhuǎn)型咨詢似乎是軟件企業(yè)的一條“康莊大道”。

冠軍觀點

　　軟件的三種商業(yè)模式

　　陳利浩認(rèn)為，軟件企業(yè)的商業(yè)模式有三種：第一種是已有產(chǎn)品的升級換代，第二種是產(chǎn)品的延深，第三種是服務(wù)。微軟這樣的公司大多走第一種路線，應(yīng)用軟件公司大多采取第二、第三種方式。

　　管理軟件企業(yè)的擴(kuò)張有橫向和縱向兩種方法。對于電力行業(yè)的管理軟件企業(yè)來說，橫向就是從電力滲透到其它行業(yè)，各個央企都需要集團(tuán)式的管理軟件。縱向就是增多集團(tuán)企業(yè)的管理類型，比如從財務(wù)管控、資產(chǎn)管理、再到輔助決策支持等系統(tǒng)，切入核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。遠(yuǎn)光軟件就是在縱向擴(kuò)張。目前它做的是集團(tuán)管控，未來將滲透到物料與燃料管理等業(yè)務(wù)管理上。
 

遠(yuǎn)光軟件股份有限公司董事長陳利浩

　　冠軍檔案
　　成立日期: 1998年
　　公司定位: 集團(tuán)企業(yè)信息化管理專家
　　營收規(guī)模: 3.1億元
　　員工人數(shù): 1700人
　　優(yōu)勢領(lǐng)域: 電力集團(tuán)企業(yè) 
　　上市時間：2006年