綜合能源服務是將能源銷售服務、分布式能源服務、節能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式，本文將介紹綜合能源服務的概念、商業模式，以及其面臨的挑戰和機遇。

什么是綜合能源服務

按照關聯的緊密程度和業務發展模式的相似程度，能源服務歸納為三類。第一類是能源銷售服務，包括售電、售氣、售熱冷、售油等基礎服務，以及用戶側管網運維、綠色能源采購、利用低谷能源價格的智慧用能管理（例如在低谷時段蓄熱、給電動汽車充電）、信貸金融服務等深度服務。第二類是分布式能源服務，包括設計和建設運行分布式光伏、天然氣三聯供、生物質鍋爐、儲能、熱泵等基礎服務，以及運維、運營多能互補區域熱站、融資租賃、資產證券化等深度服務。第三類是節能減排服務及需求響應服務，包括改造用能設備、建設余熱回收、建設監控平臺、代理簽訂需求響應協議等基礎服務，和運維、設備租賃、調控空調、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場、輔助服務市場、可中斷負荷項目等深度服務。

綜合能源服務是指將不同種類的能源服務組合在一起，即將能源銷售服務、分布式能源服務、節能減排及需求響應服務等三大類組合在一起的能源服務模式。綜合能源服務是在國內剛開始發展、有廣闊前景的新業態，它意味著能源行業從產業鏈縱向延伸走向橫向互聯，從以產品為中心的服務模式轉向以客戶為中心的服務模式，成為實現國家能源革命的新興市場力量。

能源服務的新模式

傳統能源服務，多是從產業鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務則是圍繞客戶需求提供一站式服務的連橫模式。新模式相對于傳統模式的變化主要體現為以下兩個方面。

一是從以產品為中心的服務模式，變為以客戶為中心的服務模式。傳統能源服務，多是上游企業的附屬業務，往往圍繞上游企業的產品營銷開展服務，服務模式是以產品為中心。而綜合能源服務是以能源服務為主營業務，圍繞客戶的綜合需求開展服務，服務模式是以客戶為中心。為了提高客戶滿意度、增強客戶粘性，綜合能源服務企業甚至不僅僅提供能源服務，還可以針對客戶使用能源背后的最終需求，考慮客戶對成本、安全、舒適、便捷、速度等方面的要求，提供物業管理、垃圾處理、碳金融、智慧生活、大氣治理、水處理、固廢處理等相關服務。

二是從基于事物的弱互動服務模式，變為基于關系的強互動服務模式。過去縱向延伸的能源服務模式，重點在于圍繞事物開展營銷，與事物無關的方面不開展營銷，企業與客戶的互動比較有限。而橫向一站式的綜合能源服務，重點在于圍繞關系開展營銷，致力于建立、保持并穩固與客戶之間緊密的、長期的互動關系，充分開展能量流、信息流、業務流的互動，吸引客戶的高頻次訪問，贏得客戶對企業的強烈認同甚至偏愛。

商業生態的新形態

綜合能源服務企業在現有的商業環境中，面臨著多方挑戰和機遇。

（一）挑戰

綜合能源服務企業面臨多客戶類別、多專業領域、多供應鏈、多基礎能力帶來的需求、技術、生態、管理差異性大、復雜性高的挑戰。一是多客戶類別，例如有高耗能工業、新興產業、公共建筑、住宅建筑、交通等領域的不同細分類別客戶，而不同客戶的需求差異性大；二是多專業技術領域，例如電力、燃氣、供熱、分布式能源、節能、需求響應、車聯網、環保等專業，而不同專業領域的技術差異性大；三是多供應鏈，供電、供熱、供氣、光伏裝備、生物質裝備、風電裝備、熱泵等，而且不同供應鏈的商業生態差異性大；四是多基礎能力，例如規劃設計、施工、運行、科研、營銷、融資、投資、法律等，不同基礎能力的管理制度差異性大。

（二）資源

為了應對挑戰，綜合能源服務企業必須具備四類重點資源的所有權或者使用權。一是資質資源，包括售電、售氣、售熱、設計、施工等；二是多專業的技術資源，例如節能本身是技術密集型領域，需要針對不同類別的客戶開發不同的專業技術，例如分布式能源和能源銷售運維均需要專業技術支持；三是客戶資源，服務行業的本質是讓客戶滿意，能贏得市場競爭的企業不是以技術為導向，也不是以競爭對手為導向，而是以客戶為中心，需要建立長期的客戶粘性；四是一定的資本資源，例如分布式能源的投資建設運行是資本密集型，同時能源銷售、節能服務等也需要一定的周轉資金。

（三）商業生態圈

為了獲取多種必要資源，提升為客戶提供綜合解決方案的能力，綜合能源服務企業必須發展合作伙伴關系，建立優秀的網絡連接能力，創建互利互惠的商業生態圈。企業發展伙伴關系，通常包括非競爭者之間的戰略聯盟關系、競爭者之間的戰略聯盟關系、開發新業務的合資企業、發展穩定供應商的采購商-供應商合作關系，從而有效促進規模效應、減少風險和獲取資源等。與綜合能源服務企業發展伙伴關系相關的企業，可以歸結為A、B、C三種類型。

A類企業是能源行業的大企業，通常有較好的上游供應能力，在某個專項領域已經具備較強實力，一定程度上具備資質、技術、資本、客戶、線下服務能力等資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業。A類企業通過發展綜合能源服務，可以增強客戶粘性，從而加強促進反哺上游業務發展，包括促進增加上游收入規模、減少上游收入風險等。A類企業之間存在一定的合作需求，以求快速填補業務空白，例如售電企業與地方燃氣企業的合作，供熱企業與分布式能源裝備制造企業合作等。A類企業之間的合作具有一定的不確定性，因為雙方具有業務重合、同質化競爭的可能性，通常采取戰略聯盟、采購商-供應商的合作方式。

B類企業是非能源行業但為大量客戶提供能源相關服務的機構，有較好的客戶資源，可能主導或者參與發展綜合能源服務企業，但大都需要與A類企業合作。B類企業由于在資質、技術、資本等資源方面存在較多空白，難以獨立提供綜合服務，因此大都需要與A類企業開展合作，例如通過合資、戰略聯盟、采購商-供應商合作方式成立綜合能源服務企業。以大型互聯網平臺企業為例，他們具有強大的平臺流量優勢和互動服務能力，對APP產品開發、大數據分析、商業模式創新積累大量經驗，可以與A類能源企業以戰略聯盟、采購商-供應商合作方式提供強互動的綜合能源服務。

C類企業是非能源行業的專業技術企業，或者能源行業小微企業，具有專業服務能力、專利技術資源等，由于缺乏資質、技術、客戶等資源，很難主導發展綜合能源服務企業，主要以參與為主。由于綜合能源服務企業會提供一定的非能源服務，例如垃圾處理、碳交易、物業管理、建筑物維護、節水管理、智慧生活、大氣治理等，以充分滿足客戶多元需求、增強客戶粘性，因此需要與非能源行業提供專業技術服務的企業合作。另外，綜合能源服務企業為了更快速填補資源空白，會與能源行業小微企業合作，例如專業節能企業、能源大數據企業等，以使用小微企業的技術資源和快速響應的服務能力。尤其對于采用開放平臺型商業模式的綜合能源服務企業，更將會與數量眾多的C類企業合作。