CRM系統(tǒng)在電力市場營銷中的應(yīng)用
- 時間:2013-03-27
- 來源:
遠光軟件(來源:CIO時代 作者:不詳)
一、引言
我國正逐步在發(fā)電環(huán)節(jié)引入競爭機制,在部分地區(qū)實行廠網(wǎng)分開,競價上網(wǎng)。在電力體制改革的大前提下,轉(zhuǎn)換經(jīng)營思想、研究和開拓市場是廣大電力 企業(yè)面臨的重要課題。隨著電力市場化改革的不斷深入,供電企業(yè)的工作重點逐漸由生產(chǎn)向服務(wù)轉(zhuǎn)變,服務(wù)業(yè)務(wù)流程將圍繞客戶需求進行重組,企業(yè)經(jīng)營理念也開始 變以產(chǎn)品為中心為以客戶為中心。因此,面對日益深入的電力市場化改革,開展電力市場營銷及營銷中的客戶關(guān)系管理就成為電力企業(yè)的必然選擇。
二、電力企業(yè)實施客戶關(guān)系管理的必要性
供電企業(yè)作為電力能源消費過程中的中間環(huán)節(jié),最重要的是為廣大用電客戶服務(wù),以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)占有市場、開拓市場。最近國家電網(wǎng)公司也明確提出了 電力服務(wù)是電網(wǎng)企業(yè)生命線的理念,將電力服務(wù)提高到了一個新的高度。優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為電力完整產(chǎn)品中的重要組成部分,在電力營銷過程中越來越顯示出了它的重要 性。當前我國正在積極推進電力第二步改革,電力市場化進程不斷加快,長期計劃經(jīng)濟下形成的傳統(tǒng)管理體制與市場壟斷將被打破,供電管理將轉(zhuǎn)變成電力營銷服 務(wù)。在新形勢下,電力企業(yè)與客戶的關(guān)系必須從管理和被管理提升為服務(wù)和被服務(wù)的關(guān)系,這是電力企業(yè)與客戶惟一正確的關(guān)系,也是電力市場化賦予的新的內(nèi)涵。
電力企業(yè)實行客戶關(guān)系管理,其意義在于:為客戶提供智能化、個性化服務(wù),方便客戶,延長服務(wù)手段,改善企業(yè)形象;通過業(yè)務(wù)流程創(chuàng)新,縮短業(yè)務(wù)流程,實行扁平化管理,節(jié)省人力物力,提高工作效率,降低經(jīng)營成本;同時加大客戶讓渡價值,提高客戶忠誠度、滿意度,降低客戶流失風險;提供更多的電費 回收渠道和靈活的交費方式,促進電費回收效率,提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率;通過客戶評估與客戶行為追蹤,有效防止客戶風險轉(zhuǎn)嫁,將企業(yè)經(jīng)營風險降為最低;提高 市場分析能力和市場的反應(yīng)速度,提高市場競爭力;使管理者從處理繁瑣的、重復的、事務(wù)型的事后處理上面解放出來,將大部分精力和時間都放在綜合、分析、解 決經(jīng)營活動中出現(xiàn)的重大問題或預測、分析、解決可能出現(xiàn)的問題上。
三、基于CRM的電力企業(yè)營銷策略研究
1.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
電力企業(yè)要改變以往“用戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞用戶轉(zhuǎn)”,以承諾服務(wù)為動力,以示范窗口為龍頭,努力提高服務(wù)質(zhì)量,使用戶的要求成為電力 企業(yè)不斷努力的方向。在營銷人員的培訓方面,要注重逐步調(diào)整營銷隊伍的知識結(jié)構(gòu),全面提高人員素質(zhì),強化營銷管理工作的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”意識,增強營銷人員的 市場意識、服務(wù)意識和競爭意識,提高營銷人員的營銷技能。在營業(yè)網(wǎng)點建設(shè)方面,要統(tǒng)一規(guī)劃,合理布局,為客戶提供一個整潔、美觀的環(huán)境;簡化工作程序和操 作,加快業(yè)務(wù)流程,提高辦事效率;實施供電社會服務(wù)承諾制,縮短報裝周期,千方百計讓客戶早用電、用好電。在電網(wǎng)安全方面,要合理安排檢修時間,最大限度 地減少檢修停電的次數(shù)和時間,并建立快捷的搶修服務(wù)隊伍,對故障處理提供全天候、全過程、全方位的快速服務(wù),確保對客戶的連續(xù)供電。在服務(wù)監(jiān)督體系方面, 要定期與客戶代表召開座談會,通過座談,傾聽客戶意見,溝通雙方感情,了解客戶需求,不斷改進服務(wù)。設(shè)立客戶投訴部門、投訴電話和投訴信箱,由專人負責處 理,在規(guī)定期限內(nèi)給予答復和解決。
2.差異化服務(wù)策略
電力客戶根據(jù)其自身的用電特點,對電力的需求存在較大的差異。供電企業(yè)應(yīng)依據(jù)用電的特點對客戶群體實施較為準確和細致的分類。對高價值的客 戶,電力公司需要提供足夠的技術(shù)和人力資源的支持,以滿足這些高價值客戶對公司客戶服務(wù)的期望,提高這些對給企業(yè)帶來更多利潤的大客戶的待遇。可以為這些 客戶建立業(yè)務(wù)辦理綠色通道,設(shè)立受話方付費電話,成立特殊服務(wù)小組、設(shè)立專門服務(wù)人員為最有價值的客戶提供主動專門服務(wù),大客戶還可以選擇供電時間,優(yōu)先 觀看新產(chǎn)品,有提前知道某些消息的特權(quán)等。同時,免費為大客戶的電工進行電氣專業(yè)技術(shù)及安全知識培訓,定期為大客戶進行配電設(shè)備檢查。這樣,客戶的滿意度 和忠誠度就會得以提升。對于占大多數(shù)的中間客戶群通常也會對電力公司的財務(wù)業(yè)績產(chǎn)生很大的影響。一方面,他們會帶來更多的市場發(fā)展機會,另一方面,他們也 會同時帶來很高的運營風險,但是由于他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的利潤空間有限,因此在客戶服務(wù)方面主要應(yīng)該以客戶自主服務(wù)為主。小部分低價值的客戶,由于拖欠電費、 違章用電等行為,有時候他們可能會給公司帶來負利潤。對于這部分客戶應(yīng)該選擇一定的客戶服務(wù)戰(zhàn)略,有些是具有潛在價值的客戶,逐漸培養(yǎng)他們成為中間客戶 群,減少利潤的消耗率;而對于那些一直給企業(yè)帶來負利潤的客戶,企業(yè)可以采取合理合法的措施,以約束惡意的欠費行為,如預收電費、停電催收電費等。