■ 作者：湯潯芳 來源：計算機世界 

　　編者按：在管理軟件市場，用友、金蝶這兩家本土企業幾乎涉足所有行業，但是一家偏居珠海的管理軟件公司——遠光軟件股份有限公司，卻讓它們止步于電力行業。遠光軟件的產品并非不可替代，但為何它將所有的競爭者都擋在門外，這是一家怎樣的公司呢？

　　7月30日，遠光軟件公布2010年中報，報告顯示，2010年上半年公司實現營業收入1.88億元，同比增長83.19%，利潤總額達1.05億元，實現歸屬上市公司股東凈利潤9554萬元，同比增長304.64%。

　　“這樣的增長速度在我們的意料之中。”在接受《計算機世界》記者采訪時，遠光軟件股份有限公司董事長陳利浩自信滿滿地表示。確實，近幾年，遠光軟件的增長速度很快。2006年營收1.25億元，2009年營收3.1億元，平均每年的營收增長近50%。這樣的營收增長率和利潤，比管理軟件的龍頭企業——用友軟件還要好。2006年，用友軟件營收11億元，2009年營收23億元，平均每年營收的增長率不到50%。

獨步電力

　　“遠光軟件在電力行業傲視群雄，幾乎無人能及。”一提到遠光軟件，一位軟件業人士嘖嘖稱嘆。

　　用友、金蝶這兩家中國領先的管理軟件公司，年營收規模達到10億元級，“吃定”了很多行業，但卻對電力行業無可奈何。據IDC的數據顯示，2004 年，在電力行業財務軟件應用系統領域，遠光軟件占據了81.8%的市場份額，而用友和金蝶的占有率分別是13.3%和2.7%。其后幾年，遠光軟件的市場份額又有所增長。

　　從市場份額來看，相比其他行業的“隱形冠軍”，遠光軟件稱得上是“冠軍中的冠軍”。廣聯達在建筑工程造價軟件領域占比53%，久其軟件在財務報表領域占比22.5%，東南融通在銀行管理類市場占比8.11%，遠光軟件在電力行業的市場份額卻是80%以上。

　　這兩年，用友、金蝶收購其它軟件公司的態勢很猛。剛剛又傳出國產CAD軟件公司——蘇州浩辰放棄上市，正在與用友、金蝶商量洽購事宜。而6月底，用友以創紀錄的4.91億元收購了做汽車行業軟件的英孚思為。那么，遠光軟件會有相似的命運嗎？

　　“很難有公司收購我們，因為我們的市值已經和金蝶在同一個數量級。”陳利浩表示。

　　陳利浩的這種自信來源于遠光軟件在電力行業的進一步增強。2009年，國電數源在江蘇和四川兩省的客戶也向遠光軟件‘倒戈’，這家公司原來是江蘇省電力公司下面的軟件企業，客戶主要在江蘇、四川兩個省。現在，遠光軟件已經將全國23個省、5個自治區、4個直轄市的電力客戶收入囊中。

　　事實上，盡管占了大片“江山”，但遠光的客戶“屈指可數”，主要客戶只有7個：包括兩大電網公司，分別是國家電網和南方電網；5大發電公司，分別是華能集團、中國電力投資集團、華電集團、大唐集團、國電集團。

　　雖說數量少，但是這7個客戶強大得“令人生畏”。國家電網被稱作“帝國”，在全球財富500強中排名第8，營收達到1844億美元；在全球財富500強中，南方電網排名185位；華能集團排名405位；大唐集團名列第412位，營收214.60億美元；國電集團排名477位，營收178.71億美元。

　　對于這些“世界級”企業，只需要綁定一個，就足夠遠光軟件“吃香喝辣”。在國家電網SG186工程中，僅2009年，遠光軟件就與國家電網簽訂了合同總金額為3.47億元的《財務管控模塊開發及實施服務框架協議》。更何況遠光軟件還鎖定了7個“大牛級”客戶。

踩準發展節奏

　　遠光軟件成立不過10余年光景，緣何能稱霸電力行業？陳利浩表示，“這實際上得益于遠光軟件的兩大競爭力：一是客戶優勢，遠光軟件的客戶都是二十多年的鐵桿，對公司高度信任；二是產品優勢，遠光的產品深刻反映了電力行業的集團管控特點，其它產品很難替代。”

　　遠光軟件與電力行業的淵源 頗深。陳利浩從上海電力學院畢業后就在浙江紹興當了一名電力工程師。早在1985年，陳利浩就開始研發“供電企業會計核算系統”，在那個軟件產品相對緊缺的時代，該軟件通過了水電部部級鑒定，并開始在全國電力系統推廣。“當我們的產品已經在全國鋪開時，用友軟件還只處于設計階段。”陳利浩不無自得地說。

　　“剛開始的產品推廣和升級都是免費的。”回憶起這段往事，陳利浩覺得正是這種無心插柳的做法，讓他在電力行業小有名氣，對后來創辦遠光軟件，起了很好的鋪墊作用。“如果軟件一開始就是商品，我本人一開始就是經理，就很難有這么高的普及率。”陳利浩說。

　　遠光軟件IPO的承銷商——海通證券也認為，“開始是技術成果、然后逐步地發展成為商品”的經歷，是遠光軟件的客戶占電力行業80%以上比例的重要原因。

　　1989年，陳利浩從紹興調到珠海，來到得改革開放風氣之先的珠三角地區。和同時代的求伯君、史玉柱、王江民一樣，他開始意識到軟件也可以是商品。“大量的升級更新需求，大量的技術支持和服務工作量，若不創辦公司，沒有專職人員來做，就無法持續滿足這些客戶的需求。” 因此，陳利浩創辦了專門為電力系統提供技術支持和服務的公司，掛靠在珠海供電局。

　　不出所料，電力系統對財務軟件的需求非常強勁，公司的發展迅猛異常。創辦5年，“借來的20萬元”就變成了1000多萬元。陳利浩自豪地回顧：我們12個人一年的利潤超過整個珠海供電局！

　　1994年，通過了對技術先進性和經濟效益的嚴格審查，陳利浩獲得了珠海市科技特等獎。奧迪車、大房子、現金，“總共100萬元，抵得上10個奧運冠軍”！

　　但陳利浩沒有沾沾自喜。隨著業務規模、用戶數量的急劇擴大，他認識到必須有一個產權明確的公司，才能吸引人才、穩定隊伍、持續發展。于是，以科技重獎的獎金作為初始投資，他創辦了遠光軟件。幾年后，又引入了國家電力公司，這個當時中國最大的國有企業作為第二大股東，不但在產品層面、而且在產權層面跟電力系統建立了共贏的關系。陳利浩的說法是：“把國有企業的卓著信譽和公司化運作的靈活機制相結合”。

　　如果說，一開始搞財務的開發和推廣是“無心插柳”，那么，成立遠光軟件、引入電力股東、深入企業集團管理、綁定客戶就是有心栽花。從單一企業的應用到集團企業的統一應用，從單純的會計核算軟件到電力行業集業務、財務一體化的管理軟件。遠光軟件跟上信息化的浪潮，每一步都踩準了電力企業財務管理的節奏。

　　陳利浩對產品情有獨鐘。當初，他的“會計電算化系統”也和王文京的齊名。至今，他還把握著公司產品的規劃，包括主要功能、業務和技術架構。有過產品研發經驗的陳利浩堅定不移地將遠光帶上了一條有自主研發的道路。“這其實是遠光軟件能夠牢牢鎖定客戶的根本原因。”業內人士分析。

　　除了企業管理產品遠光EAP，遠光軟件還開發了集團級管理軟件GRIS，包括集團財務集約化管理、集團資產集約化管理、集團供應鏈集約化管理和決策支持管理等解決方案，有著鮮明的特點。

　　一是“隨需應變”。“管理軟件最大的難點就是如何滿足客戶需求的差別和變化。”陳利浩說，遠光軟件對這個難點研究多年，已經有一整套的解決方案，如“管理模式數據庫”、“業務邏輯組件”、“信息集成平臺”等。正是基于對應用軟件平臺技術的深刻理解和完美實現，遠光為客戶提供的解決方案，能夠快速滿足客戶的個性需求，這也正好符合了行業集團客戶管理差異化需求的特點。

　　二是“有分有合”。以國家電網公司為例，它是一個具有多級法人結構的“巨無霸”，每級法人都需要有獨立的對外報告，但國家電網公司總部又要實時配置和管控。其它管理軟件的部署方式，要么“合”：合成一本賬，原來的法人變成內部責任中心；要么“分”：各級法人獨立核算，再通過報表合并來實現財務狀況的反映。而遠光的解決方案，則把“分”和“合”結合在一起，在對每個獨立法人獨立核算的同時，可以滿足集團配置和管控的需要。

　　電力行業有著企業規模大、地域分布廣、產權結構復雜、內部交易頻繁等特點，就算是標準化程度較高的財務管理，除了具有通用型的特點之外，還需要具備行業特征。中國軟件網總編輯、軟件專家曹開彬認為，電力、鐵道、交通、石油等壟斷程度高的行業在企業財務管理上有一定的壁壘和行業特性。電力行業的遠光、煙草行業的浪潮、能源行業的普聯軟件都是借著這種“雙重特性”而成為財務管理軟件領域的佼佼者的。

迎挑戰多途徑求解

　　“獨步者”也有煩惱。“遠光軟件面臨著兩方面的挑戰：一是市場規模擴大的要求，遠光軟件是上市公司，投資人對每年的增長都有要求；二是用友、金蝶、Oracle、SAP等通用管理軟件公司開始越來越貼近行業，它們在規模、資金、品牌、人才等各方面都相對更有優勢，遠光軟件面臨著很大的壓力。”曹開彬分析道。

　　市場就是變化。通用管理軟件廠商“潛入”行業已是不爭的事實：

　　今年6月，用友以創紀錄的4.91億元收購了做汽車行業軟件的英孚思為。

　　今年3月，金蝶收購了廣州普維科技有限公司，一家PLM(產品生命周期管理)軟件企業，而在此之前的2009年6月，用友已經收購了重慶邁特科技有限公司，也意在PLM。

　　2009年2月，金蝶收購零售連鎖軟件公司商祺軟件。

　　以規模論，用友、金蝶的產品線、研發能力、實戰經驗比遠光軟件要更勝一籌。甚至有業內人士分析認為，“用友、金蝶這兩家公司的管理經驗如此豐富，遠光軟件比不過。”遠光的EAP面向中小企業市場，主要針對財務管理和物資管理業務。GRIS系列面向“大型集團管理應用”，目前主要還是以財務應用為主，因此，從財務擴展到業務，這是遠光軟件發展的關鍵。海通證券對遠光軟件的2010年中報分析中稱，“我們認為電力行業專用軟件和工程物資管理軟件將成為公司2012年及之后業績能否持續成長的關鍵。”

　　“遠光正在現有客戶基礎上，不斷向核心業務滲透，來應對這些挑戰。”在采訪中，陳利浩也幾次提到這樣的觀點。遠光軟件正在從設備管理、燃料管理，逐步滲透進電力行業的核心業務系統。目前，遠光軟件的燃料管控系統和EAM（企業資產管理）開始在發電集團應用，而工程物資管理軟件在農電和多經市場亦有訂單。燃料管控系統目前已經在國電集團試點，預計2011年將在國電集團各電廠全面推廣，每個電廠在該軟件上的投資將達到幾十萬元到上百萬元。

　　從新能源的角度來看，遠光軟件的轉型也勢在必行。5大發電集團在風能、太陽能、生物燃料上開始大做文章。一位電力行業專家分析認為，不同類型的發電企業在設備管理上都是有區別的，設備管理復雜、分散、應用廣，但市場前景很大。

　　從企業管理端遷移到業務端，遠光軟件不得不為，也面臨著諸多壓力。比如，在“智能電網”這個電力行業炙手可熱的領域，遠光軟件就心有余而力不足。智能電網是輸電網絡的“升級版”，而對發電業務、輸電業務經驗尚淺的遠光軟件，很難拼得過國電南瑞這樣的“老將”。國電南瑞是國網電力科學院旗下的公司，其在電網調度自動化、變電站自動化、火電廠及工業控制自動化系統等方面非常有優勢。

　　除了業務，遠光軟件也在試圖從合作上尋求突破。打通軟件壁壘或許是個好方法。“大型集團企業管理應用軟件沒有哪一家軟件公司能夠包辦全部。”陳利浩認為，未來軟件必須做到兼容。“只要是客戶選擇的，不管是哪家軟件公司生產的軟件，我們都可以加進去。”2009年，遠光軟件成立了信息集成部，以加強遠光的產品與其它軟件的集成性。陳利浩強調：這不是傳統意義上的系統集成，而是數據、程序、流程的集成。通過這種集成，讓不同廠商的軟件，在用戶體驗上變成同一個產品，應用是無縫的，信息也是無縫的。

　　目前，遠光軟件設立了遠光研究院，成立了咨詢中心，意欲將咨詢服務作為其戰略性產業。這在業界早有先例。軟通動力早就與麥肯錫咨詢公司合作，這使得軟通動力能夠“站得高、望得遠”，在軟件服務上走得更快了些。今年7月，做電信IT的老牌廠商——億陽信通和IBM宣布進行戰略合作，接著，雙方成立了聯合電信解決方案中心。與IBM的合作，億陽信通也是為了提升自己的咨詢服務能力。
　　而走向服務，轉型咨詢似乎是軟件企業的一條“康莊大道”。

冠軍觀點

　　軟件的三種商業模式

　　陳利浩認為，軟件企業的商業模式有三種：第一種是已有產品的升級換代，第二種是產品的延深，第三種是服務。微軟這樣的公司大多走第一種路線，應用軟件公司大多采取第二、第三種方式。

　　管理軟件企業的擴張有橫向和縱向兩種方法。對于電力行業的管理軟件企業來說，橫向就是從電力滲透到其它行業，各個央企都需要集團式的管理軟件。縱向就是增多集團企業的管理類型，比如從財務管控、資產管理、再到輔助決策支持等系統，切入核心業務系統。遠光軟件就是在縱向擴張。目前它做的是集團管控，未來將滲透到物料與燃料管理等業務管理上。
 

遠光軟件股份有限公司董事長陳利浩

　　冠軍檔案
　　成立日期: 1998年
　　公司定位: 集團企業信息化管理專家
　　營收規模: 3.1億元
　　員工人數: 1700人
　　優勢領域: 電力集團企業 
　　上市時間：2006年